11.-12. Oktober 2017 | AREAL BÖHLER DÜSSELDORF

5 Fragen zur Zukunft des Handels – Kurzinterview mit Marcus Diekmann25.07.2014

Marcus Diekmann ist Mitgründer und geschäftsführender Gesellschafter der Shopmacher eCommerce für Marken GmbH. Der kaufmännische Analyst und Online-Stratege verfügt zusätzlich über weitreichende Kompetenzen in strategischem Marketing und Markenführung. Er berät vorwiegend Marken und erstellt Potenzial-Analysen im No-Line-Handel. Marcus Diekmann ist Herausgeber und Autor des Fachbuches „eCommerce lohnt sich nicht“ und sitzt im Business Beirat der Internet World Business.

 

Versandhausberater: Onlineshops nehmen verstärkt Marken in ihr Produktportfolio auf – das richtige Mittel gegen Amazon & Co.?

Marcus Diekmann: In den vergangenen Jahren ist fast jede Marke online auf diversen Plattformen und in vielen Shops vertreten. Es macht aber keinen Sinn, vergleichbare Produkte über mehrere Plattformen auf eine begrenzte Fläche (Google Seite 1, die fünf ersten Treffer in Preissuchmaschinen, große Marktplätze und Spezialshops) zu drücken. Das einzige Alleinstellungsmerkmal, das dann noch möglich ist, ist der Preis. Das führt zu einem Preisverfall für Markenprodukte und damit dem Verfall von Deckungsbeiträgen. Aus diesem Grund ist dies nur dann sinnvoll, wenn es als Strategie eingesetzt wird, um Kunden zu gewinnen – und auch nur dann, wenn es gelingt, diese Kunden zu regelmäßigen Wiederkäufern zu machen, die dann andere Produkte mit höheren Deckungsbeiträgen erwerben. Dies gelingt nur sehr wenigen Händlern. Kurz: Es ist nicht das richtige Mittel gegen Amazon & Co.

 

Versandhausberater: Gibt es einen weiteren Grund, der die Markenpräsenz rechtfertigt?

Marcus Diekmann: Eine zweite Möglichkeit ist, die Präsenz von Marken als Lockmittel einzusetzen und damit dem Kunden eine Kompetenzvermutung zu „verkaufen“, auf deren Basis man den Abverkauf von Eigenmarken forcieren kann. Das allerdings setzt voraus, dass man selbst über eine gute eigene Sourcing-Strategie für Eigenmarken verfügt.

 

Versandhausberater: On- und Offline-Welten verbinden sich. Ist dies in jeder Hinsicht eine Chance – für Online-Pureplayer wie für stationäre Händler?

Marcus Diekmann: Klar ist: Die Handelswelt verändert sich. Für traditionelle, stationäre Händler stellt dies eher ein Problemfeld dar als dass darin Chancen für sie liegen – es sei denn, sie verändern ihr Geschäftskonzept radikal, um den veränderten Rahmenbedingungen gerecht zu werden. Für neue Formate hingegen bietet die Entwicklung durchaus Chancen. So etwa Cyberport, gestartet als Pure Player, der inzwischen ein eigenes Filialnetz aufbaut und eine deutlich innovativere Preis- und Sortimentspolitik fährt als herkömmliche Anbieter. Künftig wird es weitere neue Player geben, die sich die Veränderungen zunutze machen.

 

Versandhausberater: Die Otto-Tochter Collins hat nach Aboutyou, Edited und Sister Surprise nun „Heidis Trachten“ eröffnet. Was zeigt das?

Marcus Diekmann: Die ganze Geschäftsstrategie von Collins basiert auf dem Prinzip der Spezialshops – anders als etwa Zalando, das alle Sortimente und Zielgruppen auf einer Plattform bedient und sich als universeller Fashion- & Living-Händler positioniert. Collins macht zielgruppen- und the- menorientierte Spezialshops. Insofern ist „Heidis Trachten“ eine konsequente Fortführung dieser Strategie. Ich gehe davon aus, dass wir künftig noch viele solcher spitz positionierten Shops sehen werden.

 

Versandhausberater: Onlineshopper werden immer anspruchsvoller, so eine Studie des IFH Köln. Was bedeutet dies für die Online-Händler?

Marcus Diekmann: Produktvielfalt, kombiniert mit sehr gutem Pricing, schlägt alle Services im Konsumgüterbereich.

Ioana Sträter
Ioana Sträter
Ioana Sträter

Ioana Sträter verantwortet als Geschäftsführerin das Kongress- und Messeprogramm von Management Forum, einem Unternehmen der Verlagsgruppe Handelsblatt. Zum Portfolio gehören neben der NEOCOM auch der Deutsche Handelskongress, der Deutsche Marketingtag, die Content World Konferenz und viele mehr.

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