10.-11. Oktober 2018 | AREAL BÖHLER DÜSSELDORF

Digitale Potenziale im B2B Vertrieb14.05.2013

Die richtigen Ansatzpunkte finden und durch Change Management konsequent begleiten

Digitales Nutzungsverhalten und Technologiefortschritt verändern Erwartungen und Möglichkeiten

Spätestens seit Facebook wissen wir, dass auch große Teile des sozialen Lebens ins Internet verlagert werden. Die Berührungspunkte der Menschen mit dem Internet werden immer vielseitiger und die Grenzen zwischen realem und virtuellem Leben sind in der jüngeren Generation fließend. In Deutschland sind heute rund 52 Mio. Menschen aus allen Altersgruppen und Gesellschaftsschichten online. Die Nutzung des Internets ist in den letzten 10 Jahren um rund 150 % auf ca. 83 Minuten am Tag gestiegen. Soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter, Internethändler wie Amazon, Internetserviceanbieter wie Google, aber auch Hersteller wie Apple und Samsung prägen unsere Erwartungen an die Möglichkeiten des digitalen Zeitalters. Hinzu kommen die „Second Screens“ (Smartphones, Tablets) gepaart mit neuen Flatrate Tarifen und immer schnelleren mobilen Netzen, die unser digitales Nutzungsverhalten verändern.

Der Zugang zu Informationen ist allgegenwärtig geworden und die Welt der Apps schafft täglich neue Möglichkeiten, Informationen für alle Situationen, Ansprüche und Lebenslagen in ergonomisch ansprechender Form und in Realtime bereitgestellt zu bekommen.

Die privaten digitalen Interaktionserfahrungen unserer Geschäftspartner und Lieferanten sowie ihr Wissen um die Möglichkeiten den eigenen Alltag durch digitale Hilfsmittel effizienter organisieren zu können prägen letztlich auch ihre Erwartungshaltung als Kunden im B2B-Handel. Dadurch ergibt sich eine Reihe von digitalen Chancen für den B2B-Vertrieb.

Ansatzpunkte für Digitale Lösungen im B2B

Das Internet bietet auch im B2B Bereich ungeahnte Möglichkeiten. Typische Ansatzpunkte liegen unter anderem in

  • der Verkürzung der Prozesskette zum Endkunden durch Überspringen einer Handelsstufe, mit eigenen Outlets und Online Shops wie es heute schon viele Markenartikler (z.B. adidas, Hugo Boss) sehr erfolgreich praktizieren
  • der Einbindung des Endkunden in den Produktentwicklungsprozess und Lead Generation (z.B. Bosch Elektrowerkzeuge oder Indium als Hersteller von Lötpasten) durch Fach-Blogs und Anwender-Communities
  • der Vermittlung von Wissen und Anwenderinformationen über Webinare, virtuelle Messen, Produkt-Konfiguratoren, Produkt- und Anwenderinformationsfilme sowie Chats und Videotelefonie in Richtung der Kunden/Anwender, aber auch der eigenen Vertriebsmannschaft (z.B. Mettler Toledo, Otto Fischer)
  • der Gestaltung effizienterer und effektiverer Transaktions- und After Sales Serviceprozesse durch Web-(und Mobil) basierte Service- und Abwicklungsplattformen (z.B. HILTI, Otto Fischer) und smarten Einbindung von Social Media (z.B. Cree).

Die Konsolidierung im Handel und der zunehmende internationale Wettbewerb sowie das niedrige Wirtschaftswachstum im Euroraum zwingen zur Steigerung von Effizienz und Effektivität in den klassischen B2B Vertriebsprozessen und zu einer Internationalisierung der Vertriebsaktivitäten. Das Internet ist hier ein wichtiger Treiber und eine ganz große Chance!

Ohne Change geht es nicht und dafür braucht man Mut

Nun reicht es aber bei Weitem nicht, so wird uns in unserer täglichen Praxis immer wieder bestätigt, eine gute Idee oder ein grobes strategisches Konzept zu haben.

Wir alle kennen die internen Diskussionen mit unseren Kollegen. Die IT Abteilung konfrontiert uns mit unüberwindbaren Hürden im Schnittstellenmanagement zur Bereitstellung der erforderlichen Daten oder verweist uns auf bestehende Kundenschnittstellen im Look & Feel der alten ERP System Eingabemasken und Nutzeroberflächen. Unsere Vertriebskollegen erläutern uns, dass der Laptop im Kundengespräch die Vertriebsatmosphäre zerstört, die sofortige Eingabe von Kundeninformationen und Aufträgen beim Kunden technisch häufig nicht möglich ist und ohnehin, der Vertriebsmitarbeiter für diese niederen Tätigkeiten viel zu teuer sei!

Die Diskussionen werden i.d.R. aus der eigenen Perspektive der jeweiligen Funktion und nicht aus der des Endkunden und der Wettbewerbssituation geführt. Häufig sind die Gespräche weniger von Fakten und Ergebnissen gezielter Analysen, sondern von Emotionen und Bauchgefühlen geprägt. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass viele Mitarbeiter auch persönlich motivierte Angst vor der Veränderung haben.

Der Innovator hat es in etablierten Strukturen noch nie leicht gehabt. Er muss eine klare Vision haben, mit Daten und Fakten argumentieren und überzeugen sowie bereit sein, im Zweifel auch personelle Änderungen vorzunehmen. Kurz um – er braucht hohe strategischen, fachliche und persönliche Fähigkeiten und eine ordentliche Portion Mut.

Ioana Sträter
Ioana Sträter
Ioana Sträter

Ioana Sträter verantwortet als Geschäftsführerin das Kongress- und Messeprogramm von Management Forum, einem Unternehmen der Verlagsgruppe Handelsblatt. Zum Portfolio gehören neben der NEOCOM auch der Deutsche Handelskongress, der Deutsche Marketingtag, die Content World Konferenz und viele mehr.

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