10.-11. Oktober 2018 | AREAL BÖHLER DÜSSELDORF

Online und B2B? – Na klar!28.09.2015

Amazon, Zalando und Co. – der E-Commerce ist im B2C-Bereich in aller Munde. Dass „online“ jedoch auch im B2B-Bereich eine zentrale Rolle spielt, wird oft verkannt. Branchenübergreifend sind Websites und Online-Shops von B2B-Anbietern eine wichtige Anlaufstelle für Geschäftskunden.

 

Internet dient insbesondere der Information

Aktuell nutzen Geschäftskunden das Internet insbesondere, um sich vor dem Kauf zu informieren – branchenübergreifend. Beispiel Produktionsverbindungshandel (PVH): Auch in dieser eher konservativen Branche nutzen schon heute rund 18 Prozent der Kunden das Internet zur Information über Werkzeuge und Maschinen vor dem Kauf.

Bei der Beschaffung von indirekten Gütern – wie Bürobedarf oder Laborartikeln – ist das Internet bereits wichtigstes Informationsmedium vor der Beschaffung in einem anderen Kanal. So informieren sich 62 Prozent der Geschäftskunden vor einer Beschaffung im persönlichen Kontakt zuvor online – sei es bei Suchmaschinen, Händler-, Lieferanten- oder Hersteller-Websites. Auch knapp 64 Prozent der Beschaffungen, die über Printmedien abgeschlossen werden, geht eine Internet-Recherche voraus.

 

Deutliche Cross-Channel-Effekte zwischen Vertriebskanälen im B2B Online Bereich

Bei der Beschaffung von indirekten Gütern zeigt sich zudem, dass zwischen einzelnen Vertriebskanälen intensive Wechselwirkungen bestehen. So geht fast jeder vierten Beschaffung im persönlichen Kontakt eine Recherche in Online-Shops voraus. Anders herum informiert sich knapp ein Drittel der Geschäftskunden vor einer Beschaffung in einem Online-Shop im persönlichen Gespräch.

Knapp ein Viertel kontaktiert hierfür den gewählten Anbieter und für jeden Fünften liefert dieser Kontakt den Impuls dazu, die Beschaffung bei diesem Anbieter online abzuschließen. In diesem Cross-Channel-Kontext ist ein Online-Shop ein wichtiges Standbein, um in allen Phasen der Customer Journey ein relevanter Anbieter zu sein.

 

B2B Online IFH Köln

Quelle: IFH Köln

 

Jetzt positionieren – die Konkurrenz schläft nicht

Für B2B-Händler ist es entscheidend, sich weiterhin als adäquater Partner der Hersteller zu positionieren. Dafür müssen sie insbesondere in puncto Information noch besser werden als sie es heute schon sind. Die Konkurrenz schläft nicht und vor allem starke Hersteller sowie branchenfremde Anbieter sollten als relevante Player nicht vernachlässigt werden.

So werden Hersteller-Websites bereits von fast 90 Prozent der PVH-Kunden, die sich online informieren, zur Recherche genutzt. Zum Vergleich: Nur jeder Dritte sucht darüber hinaus Online-Shops des PVH auf. Immerhin schon 26 Prozent nutzen Amazon, um sich online über PVH-Produkte zu informieren. Der Generalist hat den Trend erkannt und sich als B2B-Anbieter (zunächst in den USA) bereits mit Amazon Business in Position gebracht. Dabei nutzt er seine langjährigen Erfahrungen mit der B2B-Plattform Amazon Supply.

Man darf gespannt sein, wann Amazon auch in Deutschland zum ernsthaften Angriff im B2B-Segment ansetzt. Der deutsche Großhandel sollte sich schon jetzt wappnen.

Ioana Sträter
Ioana Sträter
Ioana Sträter

Ioana Sträter verantwortet als Geschäftsführerin das Kongress- und Messeprogramm von Management Forum, einem Unternehmen der Verlagsgruppe Handelsblatt. Zum Portfolio gehören neben der NEOCOM auch der Deutsche Handelskongress, der Deutsche Marketingtag, die Content World Konferenz und viele mehr.

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